«Клиент всегда дойдет к сделке – с вами или без вас»

7:48 29.11.2017

Вадя Дозорцев. Фото из личного архива

Не неизвестно зачем давно перед белорусской аудиторией выступил Вадим Дозорцев – канонизатор и совладелец консалтинговой компании «Berner&Stafford» и литератор сбытовой технологии Sales Forces Management.

Организатором мероприятия выступило ЗАО «Инфопарк-прожект», а спикер поделится секретами поиска новых клиентов, а равно как рассказал о том, как внедрять изменения в компании. Да мы с тобой подготовили некоторые интересные моменты из выступления Вадима Дозорцева.

Этапы «путешествия клиента»

С носа) клиент проходит несколько этапов на пути к сделке: признание, интерес, желание, изучение, сравнение и непосредственно действие – депорт.

Большую часть в этой цепочке занимает создание компанией контента, который-нибудь привлекает новых клиентов.

– «Лобовая» оповещение уже никому не интересна. Сегодня компании в (некоторой превращаются в медиа, у них формируется некая редакция точно по созданию контента, который распространяется в разных каналах – СМИ, блогах, соцсетях, в офлайн-мероприятиях. Но есть два важных нюанса. Затейщик – контент должен быть интересным, а ваша братия отчасти должна стать маленьким Голливудом. Второй особина – контент должен быть регулярным. Соблюдать сии два правила могут себе позволить далеко мало-: неграмотный все компании.

Клиент всегда дойдет к сделке – с вами может ли быть без вас

– Клиент дойдет к сделке до скончания веков – с вами или без вас. При этом, его «вояжирование» может быть сложным и иррациональным. Многие изо вас замечали, что на каком-то этапе связь с клиентом сначала останавливается, а потом – и вовсе откатывается отворотти-поворотти. И это надо просто принять и перестать по этому поводу шизовать.

Приведу забавнейший пример. В 2013 году мы чудненько с владельцем одной российско-немецкой компании о том, яко у нас с ними будет проект. Дело было в конце лета, перед рождественскими каникулами, и он заверил нас, что такое? мы можем готовить все документы, он вернется изо отпуска и все подпишет. Прошло две недели, наш брат звоним – его нет, потом нас начали перебрасывать ото одного сотрудника к другому, в итоге – мы приблизительно ничего и не добились. В общем, клиент «рассосался».

Путем два года, владелец этой компании пришел к нам получи и распишись бизнес-завтрак, подошел к моей помощнице и сказал: «Я пьяный, делаем проект». Мы все подписали вслед за 3 дня и через неделю стартовали.

Сейчас – сие один из лучших наших клиентов. Где дьявол был два года – мы даже приставки не- пытались выяснять.

Можно ли застраховать себя с рисков, связанных с таким странным поведения клиента? Вот именно. У вас всегда должен быть пул альтернатив.

Мастодония vs мечта

– Сейчас модно говорить: «Пишущий эти строки знаем «боли» клиента и реагируем держи них». Но все же клиенты «болеют». Очищать клиенты, которые… мечтают.

В чем разница посереди «болью» и «мечтой». Когда-когда клиент приходит к вам с «болью», в таком случае с ним не нужно вести долгие разговоры, узнавать причины. Когда у него «боль» – симпатия бредит. Приведу пример.

Приходит к нам клиент и говорит: «У меня предмет внимания, плохая мотивация персонала. Нужно исправить мотивационную схему вознаграждения». Ты да я стали объяснять, что мотивация – это тип управления, который завязан на планировании, контроле…. И приблизительно далее. Представьте, к врачу пришел человек с открытым переломом, а ему предлагают затихший, померить давление, сдать все анализы, сделать МРТ…

В итоге, контрагент от нас ушел. Вывод: боль надо сдержать, и делать это быстро.

Если же клиент приходит с «мечтой», с ними допускается говорит о серьезных проектах. Но в этом есть махина «минус» – низкая конверсии: спирт не готов идти к своей мечте.

Помогите клиенту отказать вы

Очень часто клиенту сложно сказать вам в тел: «Нет, мы работать с вами не будем».  По образу обычно происходит? «Мы подумаем, присылайте пакт».

Вам нужно помочь ему сказать «ни духу». Если у вас сформирован пул альтернатив – вы будет легко перенести отказ конкретного клиента. А парадокс в том, что когда вы подталкиваете клиента к отказу, возлюбленный начинает думать рационально. И в итоге чаще всего соглашается.

Выслать заявку

Источник: Myfin.by

Источник

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*