Эксперт рассказал, как найти хорошего продажника

16:09 18.08.2017

Фотка: mygazeta.com

Американские бизнесмены говорят: «1 доллар – тому, кто именно придумал, 10 долларов – тому, кто нашел, и 100 – тому, кто продал». На (самом) деле, сложно переоценить роль хороших продавцов в компании.

Да как найти «продавца на 100 долларов»? Об этом Myfin.by рассказал Гуля Колесников, топ-менеджер, консультант в области организационного развития и управления персоналом Pro Retail, а в свой черед соавтор проекта HR-Университет БГУ.

– В последнее п(р)ошедшее мы регулярно слышим о сокращениях персонала и очень считанные разы проскакивают новости о его массовом наборе. Компании учатся оптимизировать внутренние процессы и сие сказывается на «лишних» сотрудниках. И положим эта тенденция в последнее время снижается, на рынке труда за-прежнему очень много людей, которые находятся в поиске.

Быть этом – парадокс – буквально за последние пару недель ко ми обратились целых три директора по персоналу с вопросом «А по какой причине происходит с менеджерами по продажам?».

А что с ними, что греха таить, происходит? Работая параллельно в нескольких проектах по постановке системы продаж в белорусских компаниях, я столкнулись с такой же проблемой.

А именно: оцениваем менеджеров в соответствии с продажам, понимаем, что часть из них «никакие без- продавцы», начинаем искать тех, кто истинно обладает компетенциями активного менеджера и сталкиваемся с ситуацией, чисто на рынке их очень мало.

Кандидатов – сотни. А тех, который действительно может и хочет «оторвать пятую точку с стула» и поехать общаться с клиентами профессионально, технологично и со знанием продукта – мало кто. И вот за этими единицами сейчас между компаниями-работодателями настоящая желание

Я не шучу и не преувеличиваю. Каждый толковый соискатель говорит о том, что он рассматривает по 5-6 предложений одновременно с этим. Причем финансовые предложения, как правило, примерно одинаковые. Во (избежание активного менеджера предлагают оклад в районе 1000-1200 рублей, и оказия заработать примерно столько же и выше.

Как вылепить, чтобы кандидат, в котором заинтересовалась ваша компания, остановил неповторимый выбор именно на вас?

Создайте действующий HR-бренд работодателя. Проще говоря – положительную репутацию компании, вроде работодателя.

Хорошие менеджеры по продажам отличаются тем, подобно как не покупаются на голословные лозунги вроде «у нас самая персона фирма». Они читают отзывы о компании получи и распишись специализированных сайтах, в соцсетях ищут бывших сотрудников и выясняют, на правах обстоят в фирме дела.

В одной из компаний, с которой я работали по постановке системы продаж, практически и тот и другой второй кандидат говорил: «Спасибо, я знаю сего работодателя и к нему работать не пойду». С такой-сякой(-этакий) репутацией сформировать успешную команду продавцов крайне экстремально.

Решите, кто и как проводит собеседование. Давно сих пор большинство не только руководителей продаж, однако и профессиональных рекрутеров строят разговор с кандидатом с позиции «пишущий эти строки самые крутые, и сейчас будем тебя выбирать: спой и станцуй нам».

Консультантам, которые работают со мной в проектах, я вовек настоятельно рекомендую: сначала продай компанию и вакансию (на)столь(ко), чтобы у кандидата «слюнки потекли». И токмо после этого начинай расспрашивать про биографию и преимущества 

Прежде чем делать предложение кандидату, разберитесь с его истинными мотивами. (вот) так, они все говорят «хочу денег». В противном случае что это за менеджер по продажам, тот или иной не хочет денег. 

Но это вдали не всегда истинный мотив. Узнайте, что интересует кандидата затем денег. Но это далеко не всегда несомненный мотив. Узнайте, что интересует кандидата кроме денег. Совершенно на этой неделе участвовал в собеседовании с кандидатом получи и распишись должность регионального менеджера, который сказал, что увольняется через предыдущего работодателя, так как моральные установки никак не позволяют продавать «фуфло-продукт». 

Сие его истинный мотив. Поэтому мы «покупали» кандидата тем, подобно как компания продает очень высококачественные, технологичные товары, которые получай порядок лучше аналогов конкурентов. Про зарплату предмет обсуждения. Ant. выход зашел вскользь и в самом конце беседы. К сведению, вечор этот кандидат уже вышел на работу в компанию, идеже проходило собеседование и проходит процесс адаптации.

Объясните кандидату основательно, как у вас будет проходить адаптация. И конечно но, в компании должна работать процедура быстрого запуска менеджера. Когда-никогда мне говорят, что менеджера запускают по полгода, я делаю нравоучение: видимо, у фирмы есть много лишних денег, единовременно так долго могут ждать результатов от продавца.

Фотомордочка: bilderlingspay.com

Адаптация менеджера должна занимать через 1 до 3 месяцев, в зависимости от сложности продукта. Первая сбыт должна пройти в течении первого месяца, а для простого продукта – в первую очередь. Руководитель продаж должен все сделать, чтобы сие произошло и чтобы новый менеджер «почувствовал букет крови».

Исключения могут быть только с целью сложно-технических проектных продаж. Да и то, возле выстроенной системе обучения, наличии учебных материалов, системы наставничества и си далее этот срок можно сократить до трех месяцев.

Оговорите с кандидатом возьми встрече и подпишите соглашение о намерениях (joboffer), в котором будут указаны должностные круг обязанностей, система оценки работы (идеально – если возлюбленная будет прозрачная, а не по принципу «ну-кась, я решу, сколько платить, в конце месяца»), сингония мотивации, программа адаптации и прочее. Даже наличие такого документа и стремление его предоставить повысит рейтинг работодателя в глазах хорошего кандидата.

Исполнение) торговых компаний найм менеджеров по продажам оказаться вынужденным стать такой же технологичной процедурой, как и методика продаж компании. Рекрутинг продавцов – это конвеер, поставляющий в компанию лучших кандидатов. И сие тем более важно в условиях дефицита профессиональных менеджеров.

Неужто и последнее, что хочется отметить. Если с готовыми продавцами для рынке так туго, подумайте: может, имеет сущность брать молодежь и обучать

Согласен, дольше процесс адаптации и паче затраты на обучение, но зато это будут сотрудники, сформированные в вашей корпоративной культуре, работающие вдоль вашей технологии продаж и преданные вам, так сиречь вы раскрыли потенциал молодых специалистов. Они, чисто «собственная армия», при правильном подходе намного более устойчивы и лояльны, чем «наемники».

Источник: Myfin.by

«>Источник

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*