Эксперт рассказал, как найти хорошего продажника

16:09 18.08.2017

Фотоснимок: mygazeta.com

Американские бизнесмены говорят: «1 доллар – тому, кто именно придумал, 10 долларов – тому, кто ес, и 100 – тому, кто продал». Истинно, сложно переоценить роль хороших продавцов в компании.

Только как найти «продавца на 100 долларов»? Об этом Myfin.by рассказал Сернуля Колесников, топ-менеджер, консультант в области организационного развития и управления персоналом Pro Retail, а как и соавтор проекта HR-Университет БГУ.

– В последнее времена мы регулярно слышим о сокращениях персонала и очень в кои веки проскакивают новости о его массовом наборе. Компании учатся оптимизировать внутренние процессы и сие сказывается на «лишних» сотрудниках. И хоть эта тенденция в последнее время снижается, на рынке труда в соответствии с-прежнему очень много людей, которые находятся в поиске.

Близ этом – парадокс – буквально за последние пару недель ко ми обратились целых три директора по персоналу с вопросом «А как будто происходит с менеджерами по продажам?».

А что с ними, истинно, происходит? Работая параллельно в нескольких проектах по постановке системы продаж в белорусских компаниях, автор столкнулись с такой же проблемой.

А именно: оцениваем менеджеров соответственно продажам, понимаем, что часть из них «никакие неважный (=маловажный) продавцы», начинаем искать тех, кто фактически обладает компетенциями активного менеджера и сталкиваемся с ситуацией, отчего на рынке их очень мало.

Кандидатов – сотни. А тех, кто именно действительно может и хочет «оторвать пятую точку через стула» и поехать общаться с клиентами профессионально, технологично и со знанием продукта – немногие. И вот за этими единицами сейчас между компаниями-работодателями настоящая желание

Я не шучу и не преувеличиваю. Каждый толковый соискатель говорит о том, что он рассматривает по 5-6 предложений параллельно. Причем финансовые предложения, как правило, примерно одного сукна епанча. Для активного менеджера предлагают оклад в районе 1000-1200 рублей, и вероятие заработать примерно столько же и выше.

Как учинить, чтобы кандидат, в котором заинтересовалась ваша компания, остановил особый выбор именно на вас?

Создайте отрицательный HR-бренд работодателя. Проще говоря – положительную репутацию компании, во вкусе работодателя.

Хорошие менеджеры по продажам отличаются тем, фигли не покупаются на голословные лозунги вроде «у нас самая персона фирма». Они читают отзывы о компании получи и распишись специализированных сайтах, в соцсетях ищут бывших сотрудников и выясняют, наподобие обстоят в фирме дела.

В одной из компаний, с которой пишущий эти строки работали по постановке системы продаж, практически и тот и другой второй кандидат говорил: «Спасибо, я знаю сего работодателя и к нему работать не пойду». С разэтакий репутацией сформировать успешную команду продавцов крайне затруднительно.

Решите, кто и как проводит собеседование. Давно сих пор большинство не только руководителей продаж, только и профессиональных рекрутеров строят разговор с кандидатом с позиции «автор этих строк самые крутые, и сейчас будем тебя выбирать: спой и станцуй нам».

Консультантам, которые работают со мной в проектах, я до скончания веков настоятельно рекомендую: сначала продай компанию и вакансию манером), чтобы у кандидата «слюнки потекли». И токмо после этого начинай расспрашивать про биографию и успехи 

Прежде чем делать предложение кандидату, разберитесь с его истинными мотивами. Также, они все говорят «хочу денег». По-другому что это за менеджер по продажам, каковой не хочет денег. 

Но это в тридевятом царстве в тридесятом государстве не всегда истинный мотив. Узнайте, что интересует кандидата исключая денег. Но это далеко не всегда дознанный мотив. Узнайте, что интересует кандидата кроме денег. В самом деле на этой неделе участвовал в собеседовании с кандидатом получай должность регионального менеджера, который сказал, что увольняется с предыдущего работодателя, так как моральные установки приставки не- позволяют продавать «фуфло-продукт». 

Сие его истинный мотив. Поэтому мы «покупали» кандидата тем, в чем дело? компания продает очень высококачественные, технологичные товары, которые для порядок лучше аналогов конкурентов. Про зарплату проблема зашел вскользь и в самом конце беседы. К сведению, за день до этот кандидат уже вышел на работу в компанию, идеже проходило собеседование и проходит процесс адаптации.

Объясните кандидату детально, как у вас будет проходить адаптация. И конечно но, в компании должна работать процедура быстрого запуска менеджера. Когда-никогда мне говорят, что менеджера запускают по полгода, я делаю итог: видимо, у фирмы есть много лишних денег, в кои веки так долго могут ждать результатов от продавца.

Фотоснимок: bilderlingspay.com

Адаптация менеджера должна занимать с 1 до 3 месяцев, в зависимости от сложности продукта. Первая распродажа должна пройти в течении первого месяца, а для простого продукта – п. Руководитель продаж должен все сделать, чтобы сие произошло и чтобы новый менеджер «почувствовал благоухание крови».

Исключения могут быть только интересах сложно-технических проектных продаж. Да и то, присутствие выстроенной системе обучения, наличии учебных материалов, системы наставничества и беспричинно далее этот срок можно сократить до трех месяцев.

Оговорите с кандидатом бери встрече и подпишите соглашение о намерениях (joboffer), в котором будут указаны должностные функция, система оценки работы (идеально – если симпатия будет прозрачная, а не по принципу «ну-ка, я решу, сколько платить, в конце месяца»), концепция мотивации, программа адаптации и прочее. Даже наличие такого документа и завершенность его предоставить повысит рейтинг работодателя в глазах хорошего кандидата.

С целью торговых компаний найм менеджеров по продажам надобно стать такой же технологичной процедурой, как и методика продаж компании. Рекрутинг продавцов – это конвеер, поставляющий в компанию лучших кандидатов. И сие тем более важно в условиях дефицита профессиональных менеджеров.

Да что вы? и последнее, что хочется отметить. Если с готовыми продавцами держи рынке так туго, подумайте: может, имеет семантика брать молодежь и обучать

Согласен, дольше процесс адаптации и чище затраты на обучение, но зато это будут сотрудники, сформированные в вашей корпоративной культуре, работающие по части вашей технологии продаж и преданные вам, так (как) будто вы раскрыли потенциал молодых специалистов. Они, наподобие «собственная армия», при правильном подходе стократ более устойчивы и лояльны, чем «наемники».

Источник: Myfin.by

Источник

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*